스타트업을 위한 마케팅홍보(3) - 입소문 마케팅 입소문으로 알리자! -

스타트업을 위한 마케팅(3) - 입소문 마케팅 입소문으로 알리자! -  

마케팅중 가장 강력한 마케팅은 입에서 입으로 전해지는 입소문 마케팅입니다. 이러한 입소문 마케팅은 치명적인 바이러스처럼 빠르게 확산되어 고객들의 인지 및 참여를 이끌어 낼 수 있는 마케팅 수단으로 각광 받고 있습니다.

TV시청률 조사로 유명한 닐슨(Nielsen)의 ‘광고와 브랜드 메시지에 관한 신뢰(Global Trust in Advertising and Brand Messages)’ 에 관한 최근 조사자료에 따르면, 고객 구매 및 참여를 결정하는 광고와 브랜드 신뢰효과 중 내가 아는 주위사람들로부터의 입소문 및 추천이 가장 효과가 높은 것으로 나타났습니다. 

2007년에 78%였던 신뢰도는 2013년에 6%가 상승된 86%로 점차 기업 마케팅에서 입소문 비중이 높아지고 있습니다. 

 

참고자료: Global Trust in Advertising and Brand Messages (2013.10) / Nielsen 

성공한 스타트업들의 인터뷰 내용에 빠지지 않고 등장하는 성공요인으로 ‘별도 마케팅 예산을 쓰지 않았는데도 자연스럽게 입소문을 타면서 유명해 졌다’ 인 것처럼 스타트업 마케팅에서 입소문 마케팅은 성공을 위한 필수요소라고 볼 수 있습니다. 

스타트업 입소문 마케팅 활용 방법

스타트업 기업들은 친구추천, 입소문 콘텐츠, 스토리텔링 기법들을 활용한 입소문 마케팅을 전개하고 있습니다. 

친구추천을 통한 가입자 확보 

인지도가 부족한 스타트업 기업들에게 마케팅 비용을 들이지 않고 초기에 손쉽게 가입자를 확보할 수 있는 방법은 온/오프라인 활용하여 최대한 주변 지인들을 친구추천으로 확보하는 것 에서부터 시작해야 합니다. 페이스북의 경우 가입하게 되면 다양한 개인 연락처를 추가할 수 있도록 제공하여 손쉽게 친구를 초청하여 가입시킬 수 있으며, 카카오톡 또한 주소록 연동하여 카카오톡에 가입된 친구들과 바로 친구신청을 할 수 있습니다. 

 

그리고 웹으로 파일저장 과 공유 서비스를 제공하는 드롭박스(Dropbox)의 경우 친구를 초청하게 되면 자신뿐만 아니라 초청된 친구에게도 500MB를 추가로 제공해주는 미션을 부여해 신규고객을 확보하고 있습니다.

입소문 콘텐츠를 활용한 인지도 증대  

사람들의 관심 과 주목도를 높이기 위한 목적으로 재미 와 감동을 느낄 수 있는 입소문 콘텐츠를 제작하여 서비스 홍보에 활용하는 방법입니다. 이러한 콘텐츠는 사용자들이 거부감 없이 자발적으로 블로그, 페이스북 등의 소셜미디어를 통해 자연스럽게 공유하고 확산하는 효과를 얻을 수 있습니다. 입소문 콘텐츠는 사람들의 관심을 손쉽게 끌 수 있도록 동영상, 웹툰, 인포그래픽 등의 멀티미디를 기반하고 있으며 공유 및 확산이 용이하도록 유튜브(Youtube), 핀터페스트(Pinterest) 등을 활용하여 배포하고 있습니다. 

일정정도의 가입비를 지불하면 매월마다 면도날을 제공해 주는 구독형 커머스(Subscription Commerce)스타트업 기업인 ‘달러 쉐이브 클럽 (Dollar Shave Club)’는 초기 인지도 확보를 위하여 재미있는 입소문 영상을 제작하여 유튜브 에 게재하였습니다. 

장면 마다 준수하고 스마트하게 생긴 창업자인 마이클 두빈(Michael Dubin)이 제품을 생산하는 공장에서 종이를 뚫고 지나가거나, 테니스 공을 헛스윙 치는 등의 엉뚱한 상황을 연출합니다. 엉뚱하지만 영상을 통하여 기존 유명 면도날의 가격에 잔뜩 거품이 껴있기 때문에 자신들의 서비스를 이용하면 저렴한 비용으로 면도날을 바꿀 수 있다는 애기를 간결하면서도 직설적으로 전달해 사용자들에게 서비스를 홍보하고 있습니다. 2013년 11월 기준으로 무려 1300만명이 넘는 사람들이 이 동영상을 봤으며 이 동영상의 인기와 홍보효과로 초기 사이트를 오픈하고 48시간만에 12,000건의 주문이 들어오는 성과를 얻었습니다.   

 

스토리텔링을 기반한  관심유도   

제품출시, 마케팅진행, 서비스 운영, 기업문화 등 스타트업이 가진 독특한 차별화 요소를 스토리텔링으로 부각시켜 입소문을 유도하는 방식입니다. 스토리텔링 요소는 경쟁사가 흉내 낼 수 없는 차별화된 서비스 기능부터 우스꽝스럽지만 의미가 있는 직급 및 호칭, 색다른 기업문화와 커뮤니케이션 방식 등으로 다양한 방식으로 발굴해 낼 수 있습니다. 다른 기업에서 볼 수 없는 스타트업 기업만이 가진 스토리를 발굴하여 블로그, 온라인 매체를 통하여 자연스럽게 전달하여 많은 사람들이 호기심 과 관심을 가지게 하는게 무엇보다 중요합니다. 

지리산에 관한 다양한 소식과 사람들이 사는 이야기를 진솔하게 전달하는 ‘지리산닷컴 ’은 농작물을 재배하고 재배한 농산물을 함께 나누기 위한 투자금을 모집하기 위하여 스토리텔링을 기반한 ‘맨땅에 펀드 ’를 출시하여 사람들의 관심과 주목을 끌었습니다. 

“인류 역사상 가장 위험한 펀드가 시작된다. 제정신으로는 결코 투자할 수 없는 뽕펀드!!

하늘에 수익률을 맡기는 초절정 무책임 펀드!!” 에서 볼 수 있듯이 정말 대책 없지만 그 내용을 하나하나 살펴보면 함께 농사를 지으며 더불어 살아가고자 하는 지리산닷컴의 진솔한 이야기가 담겨져 있습니다.  30만원씩 100구좌로 구성된 조금은 허술한 펀드는 입소문 효과로 공개된 지 1주일도 채 안돼 100구좌를 모았으며, 미처 참여하지 못한 사람은 올 연말에 진행되는 2번째 펀드 기회를 기다리는 뜨거운 반응을 보였습니다. 

 

성공적인 입소문 마케팅을 위한 고려사항   

스타트업 기업들의 입소문 마케팅을 성공적으로 전개하기 위해서는 다음과 같은 사항을 고려하여 진행해야 합니다. 

첫번째는 입소문 마케팅은 탄탄한 기술력과 차별화된 서비스기능이 기본적으로 전제되어야 합니다.  

‘빛좋은 개살구’라는 속담이 있듯이 번지르르하게 과대포장 된 입소문으로 사람들의 관심을 유도할 수 있지만 서비스의 품질이 떨어지고 기술적인 차별화 요소가 없는 경우 사람들이 외면할 수 있습니다. 이런 경우 되려 입소문 마케팅이 날카로운 화살이 되어 기업에 부정적인 영향을 끼치는 노이즈마케팅(Noise Marketing)이 될 수 있기 때문에 조심해야 합니다. 

두번째는 평소에 꾸준히 관련 업계 모임에 참여하고 사람들과 교류하여 존재감을 들어내어야 합니다. 

스타트업의 경우 별도 비용을 들여서 광고 나 경품이벤트를 진행하는데 어려움이 있습니다. 그렇기 때문에 블로그, 소셜미디어, 온라인매체 등에 의존한 홍보방법을 활용할 수 밖에 없습니다. 이때 무엇보다 필요한 것이 자발적으로 우리제품과 서비스를 홍보해줄 ‘아군’이 필요합니다. 특히 평소에 온/오프라인 관련 모임에 참석하여 알게 된 업계사람인 경우 거미줄 처럼 엮인 인맥 네트워크를 가지고 있고 손쉽게 부탁할 수 있기 때문에 초기 입소문 확산에 중요한 기반이  됩니다. 

세번째는 다른 기업과 차별화 할 수 있는 독특한 스토리를 발굴하고 다양한 콘텐츠로 제공해야 합니다.  

사람들이 관심을 가지고 들여다 볼 수 있는 기업 과 제품에 관한 차별화된 스토리를 발굴하고 이를 공감할 수 있는 콘텐츠로 제작하여 제공해야 합니다. 서비스 개발과정에서의 에피소드, 창업멤버의 다양한 이력, 회사명의 유래 등 기업이 가진 인적 물적 자원에서 스토리를 발굴해 낼 수 있습니다. 만약에 이러한 차별적인 스토리가 없는 경우 신발 한켤레를 사면 가난한 사람들에게 신발 한켤레를 기부하는 탐스(TOMS)슈즈 처럼 서비스가 가진 기능을 활용한 독특한 스토리를 입소문에 활용할 수 있는 캠페인 방안을 고민해야 합니다. 제품의 차별화 요소 및 독특한 기업문화를 가지고 있다 하더라도 이를 밋밋한 텍스트로 구현하는 경우 입소문 확산을 경감 시킬 수 있기 때문에 스토리를 많은 사람들이 손쉽게 공감하고 이해할 수 있는 인포그래픽, 동영상, 웹툰 등을 활용한 제작방식을 고려하여 제공하는 방안을 함께 모색해야 합니다. 

마지막으로 입소문이 빠르게 확산될 수 있는 적합한 확산채널을 선택하여 지속적으로 커뮤니케이션 해야 합니다. 

사람들이 평상시 적극적으로 참여하고 관련정보 교류가 활발히 이루어지고 있는 입소문 확산 채널을 선정하여 확산이 용이하도록 커뮤니케이션 해줘야 합니다. 입소문 홍보를 위하여 채널의 적합성, 주제의 부합성, 회원들의 방문수, 커뮤니티 참여도, 채널의 영향도 등을 면밀하게 분석한 핵심확산채널을 선정하여 입소문이 빠르게 확산되도록 지속적인 커뮤니케이션 이루어 지도록 관리 해줘야 합니다.  

하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)에 따르면 우리가 흔히 알고 있는 것처럼 입소문 마케팅은 우연하게 뜻하지 않는 결과로 일어 나는 게 아니라 철저한 사전준비 와 체계적인 기획에 의한 성과에 의한 결과라고 말하고 있습니다. 입소문 마케팅은 타겟고객을 면밀하게 분석하여 입소문을 유도할 수 있는 확산조건을 만들고, 입소문이 빠르게 확산될 수 있는 확산채널들을 선정한 후 고객들이 재미 와 감동을 느낄 수 있는 반응하는 스토리 와 콘텐츠 등을 감각적으로 구성해야 성공할 수 있다고 분석하고 있습니다. 

 

출처: 마켓캐스트 김형택 대표 / 정관장 삼삶 블로그 기고 (2013.12)