거래 중개업 전자상거래 -Price Line.com-

전자상거래 새로운 패러다임을 일으킨  Price Line(c)은 독특한 판매방식으로 주목을 받고 있다. 

현재 비행기의 공석율이 30% ~35%에(일일 약 50만 명분이 공석) 이르고 있는것에 주목하고 조금이라도 공석을 줄이고 싶은 각 항공사는 구매자가 부르는 값으로 티켓판매를 대행 해주는 중개업자와 협력을 모색하기를 원했다. 금년 4월에 웹사이트를 개설하고 첫날에 15만 명이 방문했으며 일주일에 100만 명 이상의 방문자들을 불러들이고 25초에 1건의 비율로 주문이 들어가고있는 Price Line은 항공사의 이러한 욕구를 그들만의 독특한 중개방식으로 웹상에 판매대행을 수행하고있으며 하루 1천 매 이상의 항공권을 판매하고 있다.

 

이러한 중개업은 구매자에게 자신이 원하는 값을 경매에 붙이게 하는 수법으로(Buyer-Driven Commerce)경매와 비슷하나 공급이 수요를 상회하고 있어 경매와는 차이점이 있다.

 

Price Line은 구매자가 희망가, 일정, 크레디트카드 번호를 Price Line에 제시하게 되면

Price Line은 구매 정보를 바탕으로 제휴 항공회사의 데이터를 검색한 후(실제는 항공사가 제시했었던 최저가격이 Price Line의 데이터에 입력되어 있다.) 항공회사가 구매자가 제시한 가격으로 좌석티켓을 판매할지 결정한 후에 Price Line에 통보하면

Price Line은 이를 구매자에게 1시간이내(국제선은 24시간이내) 제시한 가격으로 티켓구매가 가능하다는 것을 연락해준다. 

 

이러한 서비스는 구매자가 희망하는 가격으로 자신이 원하는 티켓을 구매할 수 있다는 장점이 있지만 Price Line이 구매자에 맞는 가격대에 관한 데이터만을 검색하기 때문에 구매자는 항공사를 선택할 수 없으며, 대부분의 항공사가 실시하는 마일리지 서비스 포인트가 가산되지 않고있다. 또한 출발시간의 지정이 가능하지 않으며, 한번 주문한 티겟의 반환이 불가능하다. 가격에만 맞추어졌기 때문에 목적지 까지의 경로를 자신이 원하는 형태로 정할 수 없다는 단점이 있다.

 

Price Line은 구매자가 Price Line에 항공티켓 구매에 관한 수수료를 지불하지 않는 대신에 Price Line은 데이터에 입력된 항공사의 최저금액의 데이터를 확보하고 있기 때문에 구매자가 제시한 금액과 항공사의 최저금액의 차액이 고스란히 Price Line의 수입원이 되고있다.

 

Price Line은 1996년 3월에 설립되었으나 각 항공사와의 교섭과 시스템구축은 2년이 넘은 준비기간의 작업을 걸쳤다. 이렇게 구축된 시스템은 하루에 200만 명에게 대응할 수 있도록 구축되었고, 차후 이러한 시스템을 이용하여 항공티켓뿐만 아니라 새차판매, 주택분양뿐만 아니라 전자 제품에서 보석에 이르는 광범위한 소매 상품에서 소비자들이 가격을 제시하게 하는 다양한 방면으로의 진출을 모색하고 있다.

 

서비스 개설 후 미디어 전략의 성공으로 월 매출액 50만 달러(한화 약 6억5천) 이상의 매출을 달성했지만 당면 목표는 1주일에 1000건의 수주를 목표로 하고 연내 수주의 건수를 주 3000건을 목표로 하고 있다.

시간적 제한성과 목적지의 경유지 선택, 항공사선택의 제한이 따르고 있기 때문에 용돈이 적은 학생이나 조금이라도 싸게 여행을 즐기고 싶어하는 여행자들을 타겟으로 삼고 있다. 시간을 지켜가며 비즈니스를 전개하는 유저들에게는 적합하지 않다.

Price Line은 서비스 개설이후 미디어 전략을 통해 그들의 독창적인 구매 서비스 방식을 알리기 위해 Usa Today을 시작으로 전국지에 일면광고를 게재하고 TV, 라디오 등의 대중매체를 활용하여 구매자들에게 홈페이지를 알리기 위해 광고선전비 100만 달러(한화 약 1억 3천)를 사용했다. Price Line은 인터넷 이외의 다양한 미디어를 사용하여 지속적인 홍보전략에 노력을 기울였으며 특히 새로운 항공권 구매방식이란 그들만의 독특한 판매방식을 다양한 채널을 통하여 소개하므로 서 갖는 그들만의 포지셔닝에 중점을 두었다.

 

프라이스라인은 항공권과 호텔방 및 렌트카를 판매하던 경우와 같이 주로 이 서비스를

제조사들에게 선전하여 그들이 일반 소매 경로의 매출 이외에 추가의 매출을 올리는

방편이라고 소개할 방침이며 항목에 따라서는 기존의 온라인 소매점들과 경쟁

위치에 서게 될 것이다.

 

항공티켓 다음으로 새차 판매 및 주택분양, 국제전화의 리베이트 등의 분야에 진출을 꾀하고 있으며 포드 등 미국 자동차 판매회사와 이미 판매채널의 리폼을 착수하고 있어 차후 인터넷 자동차 판매서비스를 시작할 전망 이다. 주택분양도 저가의 분양상품을 원하고 있기 때문에 장래에 유망한 진출분야가 될 것 이라고 전망하고 있다.

 

현재 Price Line은 그들만의 독창적인 판매서비스 방식을 특허신청 해놓은 상태이다. 판매서비스의 경쟁을 저지하기 위한 대응이지만 항공사들이 그들의 항공권 티켓을 고가에 팔려는 움직임에 부딪치고 있다.

또한 가격에만 초점이 맞추어진 판매방식은 목적지까지의 경로선택 및 항공사 선택의 제한성 때문에 이러한 부가서비스를 지원하며 Price Line이 제시한 가격보다 낮게 책정한 서비스 출현 시 Price Line은 새로운 사업 진출에 큰 장애요인이 될 것 이다.

 

사업 개발 부사장인 폴 브라이트바크는 일반 상품이면 어느것이나 취급할 것이라고 한다.

그는 Price Line의 소매 서비스가 브랜드에 구애되지 않는 사람들을 대상으로 서비스를 전개해 나가며 소비자에게 신뢰도와 품질에 관한 우려를 없애기 위하여 잘 알려진 브랜드를 찾아 상품을 제공 받을 계획이다.

 

프라이스라인의 다양한 소매 서비스 중에서 우선 순위는 마진이 높고 다른 주요 온라인 상점들이 손대지 않는 가구와 보석류 등을 취급하려고 추진중에 있으며 만일 프라이스라인이 항공권 판매에서 처럼 성공을 거둘 수 있다면 가구와 보석의 거래에서 프라이스 라인은 7천 5백만 달러 이상의 가치를 얻을 수 있다.