[펌]나는 좋은 협상자인가?

나는 과연 훌륭한 협상자의 자질을 갖추고 있는가?
협상 테이블에 앉기 전에, 쟁취해야 할 목표를 미리 정했는가?
그것을 달성하기 위하여 나는 어떤 대안들을 갖고 있는가?
상대방이 내 대안을 받아들이지 않으면 어떻게 할 것인가?

좋은 협상자가 되기 위한 필요조건으로서 여러가지 요소들을 자가진단해보기 바란다.

1. 나는 무엇을 원하고 있는가?

이것은 협상에 있어서 목표점(target point)라고 한다. 모든 협상의 상황에 있어서 내가 진정으로 원하는 것을 결정하기란 쉽지 않다. 사람에 따라 어떤 이는 목표점을 너무 낮게 잡기도 하고 다른 이는 너무 높게 잡기도 한다. 상대방이 자신의 제안을 단번에 받아들인 협상이 있었다면 내가 너무 목표를 낮게 잡지 않았나 스스로 반문해보라. 만일 그런 경우가 자주 일어났다면 당신은 첫째 유형의 협상자일 가능성이 높다. 비록 협상목표가 달성되기는 했지만 더 높은 목표점을 불렀다면 더 많은 파이를 차지할 수도 있었을 것이다. 비록 이겼지만 그 만큼 저주받은 것(winner's curse)이다. 반면 두번째 유형의 터프한 협상자는 목표점을 상대적으로 높게 잡을 뿐만 아니라 양보 마저 하려들지 않는 사람이다. 세번째 유형의 협상자는 자신이 무엇을 원하는지 정확히 모르지만 상대방이 주고 싶지 않은 것은 받기를 원하고 상대가 주려고 하는 것은 받지 않으려는 골치아픈 타입이다. 여러분은 어떤 유형에 속하는가?


2. 합의에 도달하기 위한 나의 대안은 무엇인가?

협상자는 협상결과로 합의를 얻기 위한 자신의 최적 대안을 가지고 있어야 한다.
협상자들 사이에 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)로 불리는 이 점은 협상자로 하여금 협상 테이블에서 언제 자리에서 일어나 돌아나올지를 알려준다. 자신의 바트나 보다 유리한 조건이 들어오면 받아들이고 바트나 보다 불리한 조건이 들어오면 거부하면 되는 것이다. 그러나 현실에 있어서 자신의 진짜 바트나를 결정하는 것이 보기 보다 쉽지는 않다. 사람들은 귀챦아서라도 자신의 진짜 바트나를 알려들지 않는 경향이 있다. 게다가 상대방이 협상과정에서 자신의 바트나를 조작하려들기 때문에 더욱 그렇다. 좋은 협상자가 되려면 우선 한가지 대안에 빠져들지 않는 것이 중요하다. 항상 두 세 가지의 대안을 마련하는 습관을 들이는 것이 좋다.

- 상대방이 내 바트나(BATNA)를 건드리지 못하게 하라.
협상 도중, 객관적인 상황이 변화된 경우가 아닌 이상, 자신의 바트나를 변경시켜서는 안된다. 능숙한 협상자는 상대방의 바트나에 대한 인식을 바꾸려고 노력한다. 그러므로 협상 테이블에 임하기 이전에 바트나를 설정하고 그것을 고수해야만 한다. 하다못해 종이에 적어 주머니 속에 넣고 협상에 임하도록 하라. 협상이 이상한 곳으로 흘러 가려고 하면 그 종이를 꺼내 협상을 중지시키고 집으로 돌아가라.

- 자신의 예비점(reservation point)을 결정하라.
자신의 바트나를 파악하고 나면 예비점을 결정할 수 있게 된다. 구직자가 가나다 사로부터 스톡옵션, 이사비용, 입사보너스와 함께 3천만원의 취업제안을 받았다고 가정해보자. 이제 만일 라차차 사라는 회사로부터 취업제안을 받게 된다면 그의 BATNA는 가나다 사가 되어야 한다. 가나다 사의 제안과 동일하다고 느끼게 되려면 라차차 사는 내게 무엇을 해주어야 하는가? 이것이 바로 예비점인 것이다. 하지만 많은 협상자들은 자신의 예비점을 설정하는 데 실패하곤 한다. 그리하여 자신의 바트나 보다 나쁜 제안에 동의하게 되거나 더 좋은 제안을 거절하게 되는 경우가 발생한다.

3. 협상내의 쟁점들(issues)은 무엇인가?

하나의 협상에는 반드시 하나의 협상쟁점만이 존재한다고 생각하기 쉽다. 그러나 실제의 협상상황에는 여러 개의 쟁점들을 있게 마련이다. 일자리를 구할 때도 대개의 사람들은 연봉수준 하나 만이 협상의 쟁점이라고 생각하기 쉬운데, 그 이외에도 휴가기간, 근무환경 등의 복리후생 조건과 같이 다른 쟁점들을 가지고 회사측과 협상을 할 수 있다. 대부분의 사람들은 협상의 상황을 단순화시키려는 경향이 있는데 오히려 단순 협상을 복잡한 협상으로 바꾸는 것이 유리한 협상결과를 얻게 할 수 있다.

4. 각 쟁점에 대한 대안들을 파악하라.

실제 협상에 임했을 때 자신이 취할 행동대안들을 미리 준비하는 것이다.
파악된 쟁점들과 각 대안들을 각각 열과 행에 놓고 소위 '대안 메트릭스'를 그려보라.


5. 제안 패키지들을 만들어 보라.

이것은 유사한 가치나 매력도를 갖는 서로 다른 패키지들을 구성하여 선택의 자유를 주기 위함인데 이러한 선택의 자유가 협상에 있어서 자유도를 높여준다. 각 쟁점마다 당사자들이 갖고 있는 선호도에 차이가 있으므로 다양한 조합의 패키지들을 여러 개 준비해두면 협상의 여지가 그만큼 많아지게 되는 것이다. 제안자 자신에게는 동일한 가치의 제공물일지라도 상대방에게는 서로 다른 가치로 받아들여지는 경우가 있기 때문에 협상이 의외로 잘 풀릴 수 있게 될 것이다.


자, 이제 여러분이 다른 직장에 지금과 유사한 일자리를 얻으려 한다고 가정해보라.
여러분은 여러분이 원하는 것을 그 회사의 경영자로부터 어떻게 얻어낼 것인가?


출처 : 인터넷 써클