[펌]리서치 , 영업사원 , 마케터의 차이^^

남태평양의 신발 시장 조사의 사례

조사원, "여기서는 신발을 안 신기 때문에 시장이 없다"

영업사원,""신발 안 신어 엄청난 시장이 생길 것이다"

한 사례를 통해 마케팅의 개념을 더 구체적으로 정리해보겠습니다. 홍콩의 한 신발회사가 남태평양 제도에 조사원을 보냈습니다. 그 조사원은 "여기서는 신발을 안 신으므로, 시장이 없다"고 보고했죠. 미심쩍었던 회사는 이번에는 영업사원을 보냈습니다. 영업사원은 "여기서는 신발을 안 신기 때문에, 엄청난 시장이 생길 것이다"고 연락해왔습니다. 도대체 무슨 영문인지 헷갈렸던 회사는 이번에는 마케팅 전문가를 보냈습니다. 이 마케터는 부족의 추장과 원주민들을 면담하여 다음과 같이 보고했습니다.

마케팅 전문가, "신발 신으면 발병 안 걸린다고 말했고, 5천 켤레 판매 예상"

"여기서는 신발을 신지 않으며, 그들은 발병을 앓는다. 내가 추장에게 신발을 신으면 발병이 없어진다고 말하자 그는 열광했다. 추장은 한 켤레에 10달러 가격이면 부족의 70%가 신발을 살 것이라고 추측했다. 첫 해에 5천 켤레의 판매가 예상된다. 신발을 다른 곳에서 생산해 섬으로 가져오고 유통하는 비용은 6달러 선. 이 곳에 투자를 하면 첫 해에 2만 달러의 순이익을 올릴 것이며, 예상 투자수익률은 20%. 우리의 평균 ROI가 15%인 점을 감안할 때, 현지투자가 가장 적절한 방안이다."

저는 앞서 언급한 세 사람의 보고 내용을 읽으면서, 마케팅과 판매의 차이를 확실하게 알 수 있었습니다. 조사원이 목전의 현실을 있는 그대로 보는 사람이라면, 판매원은 막연한 낙관론자입니다. 이에 반해 마케터는 "신발을 신으면 발병에 안 걸린다"는 설득 논리로서 수요를 창출합니다. 그는 더 나아가 상품의 가격, 예상판매량, 현지 투자가능성까지 감안한 보고서를 작성합니다. 마케터는 장미빛 환상을 품은 어설픈 영업사원과 달리, 의학상식과 경영학을 겸비한 과학자 같은 존재라는 게 제 생각입니다.

출처:중앙일보 J-AD