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소프트온넷의 캐즘탈출전략

마케팅 전략/마케팅칼럼

by 마켓캐스트 2004. 3. 1. 11:57

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현재 경기불황으로 인한 어려움을 겪고있는 소프트웨어 벤처업계에게 새로운 희망 과 전략을 제시하기 위해 지난 9월18일(수) SK대회의실에서 열린 한국 벤처포럼에 서 “소프트 온넷㈜의 캐즘 탈출기” 라는 주제로 캐즘 탈출 방법과 글로벌 시장에 성공적으로 진입하기 위한 전략을 살펴보았다.  

 

이번 포럼진행은 소프트온넷의 설립자며 현재 기술연구소 소장겸 CTO로 경영수업 을 쌓고있는 송동호 박사가 소프트온넷의 설립계기 , 현재기업의 현황 과 캐즘을 극복하기 위한 그동안의 노력등을 발표한후 “캐즘마케팅” 과 토네이도 마케팅”의 역자로 유명한 벤처테크의 유승삼 사장이 소프트온넷의 캐즘극복방안에 관한 전략 을 제시하는 “벤처클리닉”으로 진행되었다.    

소프트온넷㈜은 송동호 박사가 항공대 교수로 재직중 제자들과 함께 설립한 회사로 “분산 가상 페이징 (DVP : Distributed Virtual Paging)” 기술을 바탕으로 한 Software Streaming 의 원천기술을 보유하고 있다. DVP 기술은 소프트웨어를 설치 하는 개념에서 네트워크를 통해 사용하는 개념으로 DVP 기술을 응용하여 제품화에 성공하였으며 한국에서 KT의 기업용 토털인 BizMeka를 통해 더존디지털웨어㈜의 중소기업용 ERP 및 신용카드 매출 정산 소프트웨어를 초고속 망을 통해 서비스하 고 있다. 이러한 서비스는 국내에서 유일한 Web Service (ASP)의 성공사례로 꼽히 고 있다.   


소프트온넷의 Z! 스트림™은 스트리밍 방식의 SOD(Software on Demand)제품으로 서 인터넷에서 영화를 볼 때 쓰는 VOD(Video on Demand)와 동일한 개념이며 “분 상 가상 페이징(DVP: Distributed Virtual Paging)”이라는 특허 기술을 바탕으로 각종 응용프로그램을 개인용 PC에 따로 설치하지 않고 서버에만 등록하여 PC사용자가 서버 접속만으로 소프트웨어를 스트리밍 방식으로 사용 할 수 있도록 개발된 솔루 션이다.  이러한 기술력을 바탕으로 Z! 스트림™은 올 5월에 신소프트웨어 상품대상 정보통 신부 장관상을 수상하였으며 7월 미국의 유명 벤처 전문지인 Redherring 의 Catch of the Day 컬럼에 언급되었고 , 8월에 TTA의 품질 인증 과정을 통해 “Good Software”마크를 획득하였다. 이후 국내는 물론 일본의 교육 시장의 관심은 더더욱 고조되었고 이러한 상승무드를 타고 미국 , 호주 , 싱가폴 등에까지 시장 진출을 위한 협상을 추진중에 있다.   

소프트온넷의 기업성장 및 미래전략을 살펴보면 99년 12월 ~ 2002년 11월까지를 1단계 저성장기로 보며 1단계 시기에 기술적으로 기술개발을 완료하였으며 , 시장 진입시 대학시장을 주류시장으로 마케팅전략을 시도후 어느정도의 정착단계에 이르 고 있으며 , 경영전략적 측면에서 초기 사업구상 및 기술개발시 전 구성원의 비전 공유와 의욕으로 경영에 관한 웬만한 문제는 자연적으로 해소되어 그다지 문제가 되지 않았다. 그러나 마케팅 방법에서 국내의 마케팅 방법은 한국적 영업방식으로 매출에 상당히 기여하였으나 신규시장 진출을 위하여 미국 진출을 시도하였으나 미 국의 논리적인 비즈니스 전개방식에 부딪혀 어려움을 겪었다.   


이러한 초기 성장에도 불구하고 시장개척을 위한 많은 불연속적 혁신의 문제점들이 생겨났다.  첫째로 Z!Strem은 기존의 S/W를 PC에 설치해서 사용하던 방식과는 다르다는점, 즉 단순히 소프트웨어를 자신이 원할 때 끌어다쓰는 기술임을 기존의 사용자의 행 동과 태도의 변화를 요구하는데 매우 힘이 들었다.   

두번째로 기존 소프트웨어 인프라를 설치에서 끌어다쓰는 방식으로 변환하기 위해 서는 기존 인프라의 변화를 요구하였다.   

이러한 문제점 때문에 1단계 초기 영업후 많은 문제점들이 노출되었다.   

이러한 분연속적 문제점을 극복하고 2단계 고성장기로 들어서기 위해 소프트온넷은 2002년 12월 ~ 2003년 12월까지 고성장전략과 주류시장 진입을 위한 전략을 전개 할 예정이다. 있다. 이러한 전략전개 방안은 기존제품의 안정성 과 신뢰성을 제고 하기 위한 완전완비제품의 개발 , 마케팅 전략의 확대 , 안정적인 기업경영을 위한 효율적인 인사정책 수립 , 판매를 극대화하기 위한 전문VAR(Value Added Reseller) 및 마케팅 영업의 강화 , 해외시장진출 확대를 위한 국제적 마케팅 및 영업등을 단계적으로 전개해 나갈예정이다.   

이러한 전략을 수행하기 위한 전략적 전문가가 필요함을 인식하여 경영 및 마케팅 을 전략적으로 수행할 전문가를 풀타임으로 영입하기로 결정하였다.   

앞에서 발표한 박동호 대표의 현재의 소프온넷의 발표를 토대로 초기시장진입과 시 장확대를 통한 고성장전략을 전개할 수 있는 캐즘을 극복방안을 유승삼 대표가 기 술진단 , 시장세분화 와 표적시장분석 , 마켓포지셔닝 , 제품전략 , 조직관리 등의 전략방안을 제시했다.  

   

기술진단   

기술진단의 경우 현 시장에서 시장 경쟁력을 가지고 경쟁할 수 있는지와 기술적 우 위에서 마켓을 확대할 수 있는지를 진단해본 결과 소프트온넷의 기술이 세계적인 수준임을 확인하였고 이러한 기술을 시장요구에 부합하는 세계적인 기술임을 인식 시키는 전략을 제시하였다.  기술진단 과 현 마켓의 시장요구사항을 분석한 결과 Streaming 기술의 경우 Audio – Video 를 넘어서 Application Streaming의 시대로 변화하고 있으며 Applicating Streaming 의 경우 차세대 기술로서 기존의 Server Based Computing – Web – Rich Client Base로 개념이 변화하고 있어 소프트온넷이 보유하고 있는 기술이 이러 한 기술적 요구에 부합하고 있음을 검증하였다.  또한 최근의 IT기업에서 화두가 되고 있는 “Web Service 와 CBD” 등의 방식을 구 현하는데 소프온넷의 기술이 가능하기 때문에 기술적으로 대응가능함을 확인하는 계기를 마련하였다.  


시장세분화와 표적시장   

시장세분화와 표적시장분석은 현재 소프트온넷의 기술적 특징에 의한 상품과 내외 부적인 요인에 의한 초기시장 진입전개의 한계가 있기 때문에 시장을 세분화하여 세분화 시장을 주축으로 표적시장을 공략하는 전략을 제시하였다.  초기 시장진입을 위해서 ASP시장으로 진입하였으나 ASP시장의 경우 캐즘에 빠져 있는 상태기 때문에 시장확대를 위한 기술과 제품을 검증하는 시장으로 볼수있으나 더 이상의 시장 확대를 전개하는데 한계가 있음을 인식하게 되었다. 교육시장의 경 우 각 교육기관의 특성에 따라 행동과 태도가 다르기 때문에 실질적인 시장을 확대 해 나갈 주요 교두보시장을 확보하여 인접시장에 접근하는 “볼링핀” 전략을 전개할 구심점 역할로서 보고있다.   현재 기업시장은 초기시장접근을 위한 시장 세분화 작업 과 시장을 선도해나갈 혁 신 선각 수용자 집단을 선별하는 작업을 진행하고 있으며 기업시장의 경우 초기 시 장 진입시 제품 만족 및 고객관계 접근이 용이해야하기 때문에 제품의 완성도와 만 족스러운 서비스의 전개를 위한 완전완비제품개발에 주력하고 있다.  


포지셔닝  

소프트온넷이 진입하고자 하는 시장은 새로운 기술을 통하여 신규시장을 만들어 진 입해야하는 탐험가 시장이다. 이러한 탐험가 시장에서 고객들이 제품을 인식하고 제품을 구매하기 위해서는 고객들이 인식할 수 있는 마켓 포지셔닝을 확고히 해야 성공할수있다.  소프트온넷의 경우 현재 난립하고 있는 ASP시장의 B2B , B2C대상의 포지셔닝을 탈피하여 “조직내부용 ASP(ASP-Rization of IT Dept)”로 새로운 전략 포지셔닝을 시도하고 있다. 새 포지셔닝 전략은 IT시장의 변화에 전략적으로 대응할 수 있으며 기업업무의 효율화를 구현할수있는 “기업내부의 IT서비스”를 소프트온넷을 통하여 구현할수있다는 주류시장 진입을 위한 전략적 포지셔닝이며 이러한 포지셔닝을 통 하여 마켓을 확대해 나갈 계획이다.   


제품전략   

소프트온넷의 경우 우수한 기술력을 바탕으로 다양한 Streaming 관련 제품군을 개 발하였으나 시장진입을 위하여 Application Streaming 관련기술을 바탕으로한 제품 에 집중해 나가야 한다고 분석하였다. 이러한 제품전략 전개를 위해서 제품개발 기법의 표준화 도입 과 제품의 안정성 향상에 노력해야 세분시장별 접근이 용이하고 주류시장에서 성공할수있다고 분석하였다.   


조직의 학습조직화   

좋은 기술과 좋은 제품있고 수요를 창출할 마켓이 있어도 조직자체가 이에 부응하 지 못하면 우수한 CEO라도 좋은 결과를 얻을수없기 때문에 체계적인 조직학습을 통하여 비젼공유와 업무 전문화를 진행하여 한다고 강조하였다.  소프트온넷의 조직을 분석한 결과 넘치는 의욕과 뛰어난 기술력을 가지고 있으나 전문성과 경험이 부족하여 제품화 실력이 미흡했기때문에 국내 IT마케팅 전문가들 로 구성된 Free-CEO를 선임하여 경험을 공유하여 전문성을 확보하도록 전개하였 으며 또한 기업의 비전공유 , 업무 전문화 , 커뮤니케이션 능력을 키우기 위한 방 안으로 토요일날을 학습의 날로 지정하여 비전공유 , 업무용어의 통일 , 업무 방법 론 공유 등의 진행과 업무진행을 위하여 자기성찰과 의사소통 개발을 위한 MBTI교 육 , 시장개발전략론을 위한 캐즘/토네이도마케팅 학습스터디 문제분석, 의사결정 방법론을 위한 KT문제해결기법등을 체계적인 조직학습을 진행하였다.  

 

새로운 조직을 체계화 시키고 기업의 성과를 공유할 수 있는 성과공동체로 발전시 키기 위하여 끊임없는 조직학습화 전개 와 Free-CEOs 전문성과 경험을 바탕으로 캐즘을 극복하여 주류시장을 선도할 업체로 거듭나기 위하여 노력하고있다.   

소프트온넷의 기업과 경영전략을 진단해 본 결과 기술에서는 세계적 기술임을 확인 할 필요가 있으며 제품에서는 다양한 제품군과 미완성의 불안정한 제품군을 보유하 고 있으며 , 제품개발 절차 및 과정이 정립되지 못해서 자칫 기술개발에 차질이 있 을수있어 제품출하에 맞춰 고객을 응대할 수 있는 제품화 전략이 필요함을 인식하 였다.  조직은 기술력과 의욕으로 똘똘뭉친 벤처기업인 만큼 넘치는 의욕은 좋지만 넘치는 의욕만큼 전문성과 방향성이 미흡하고 , 비효율적인 인원배치로 효율적인 마케팅 및 기업전략을 전개하는데 무리가 따르는것으로 나타났다. 매출부진은 캐즘탈출을 위한 마케팅 영업에 초점을 맞춰 VAR/대리점을 확충하고 제품에 대한 고객만족도 제고를 위한 노력 국내/일본등의 시장다각화를 통한 매출증대를 제시하였다.  해외시장진출은 현실을 직시하여 체계적이고 철저한 준비를 통한 세계시장 진출을 전개하도록 준비하여야 한다.    


출처:마켓캐스트 김형택 대표 / 스카이벤처 기고 

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