물건 팔 때는 처음에 비싼 것 팔고 다음에 싼 것 팔아라

성과 평가의 결정적 요소는 순서

성과 중심의 사회에 살고 있는 현대인들은 성공과 지위를 가운데 두고 치열한 경쟁을 벌입니다. 그런데 성과를 평가하는 데 있어서 결정적인 요소로 작용하는 것은 성과 그 자체가 아닙니다. 그럼 무엇이 성과를 평가하는 데 결정적인 요소로 작용할까요? 그것은 바로 순서입니다. 다시 말해, 무슨 일을 먼저 시작하느냐 그리고 어떤 것을 먼저 보여 주느냐가 평가에 커다란 영향을 미칩니다.

물건 팔 때는 처음에 비싼 것 팔고 다음에 싼 것 팔아라
그럼 앞서 든 대비효과는 항상 '열등한(혹은 싼) 것 먼저, 우수한(비싼) 것 나중에'와 같은 방식으로 적용해야 할까요? 그렇지 않습니다. 상황에 따라 순서를 달리해야 합니다. 1백만 원 짜리 정장을 팔고 10만원 짜리 넥타이를 파는 게 좋을까요? 아니면 10만 원 짜리 넥타이를 팔고 1백만 원 짜리 정장을 파는 게 나을까요?

정답은 '1백만 원 짜리 팔고 10만 원 짜리 판다'입니다. 왜냐하면 넥타이가 아무리 비싸더라도 정장에 비해 싸게 느껴지기 때문입니다. 실제로 백화점에 가보면 이같은 대비 효과를 활용한 상술을 실감할 수 있습니다. 예를 들어 외투를 팔고 셔츠와 모자 등 여러 액세서리를 판매하는 것이 판매의 정석처럼 자리잡았습니다.

출처:J-Ad / '행동 심리코드-下'