'PYROMARKETING 불꽃 마케팅'

종교서적 'The Purpose Driven Life' 2천1백만부 판매…PYROMARKETING 힘입어
요즘 미국 출판계가 종교서적인 'The Purpose Driven Life' 때문에 발칵 뒤집어졌습니다. 왜냐하면 이 책이 엄청난 판매실적을 올렸기 때문입니다. 이 책은 2002년 10월에 판매에 착수한 후 지금까지 2천 1백만 부가 팔렸습니다. 국내 최대 출판사인 랜덤하우스중앙 관계자에 따르면, 미국에서 가장 잘 팔린다는 소설도 1백만부 수준, 선풍적인 인기를 끈 '다빈츠 코드'의 미국 판매부수가 1천만부 수준인 점을 감안할 때 2천1백만부는 아주 대단한 실적이라고 합니다.

그런데 이 책이 잘 팔린 이유가 'PYROMARKETING'이라는 독특한 마케팅 때문이라고 합니다. 이와 관련, 마케팅 전문 사이트인 AdAge.com은 'HOW A PYROMARKETING CAMPAIGN SOLD 21 MILLION BOOKS'라는 기사를 게재했습니다.

PYROMARKETING은 고객의 마음에 불을 붙이는 마케팅
'The Purpose Driven Life'성공의 견인차 역할을 한 PYROMARKETING은 곧 별도의 책으로 출간될 예정인데, 간단하게 그 개념을 소개하겠습니다. 이 마케팅은 4단계로 이루어집니다.
1단계: 가장 불에 잘 탈 수 있는 마른 나뭇가지, 즉 열성적인 고객을 확보한다.
2단계: 불을 붙인다. 즉, 마케팅 계획을 실행한다.
3단계: 부채질을 해 불을 더욱 타오르게 한다.
4단계: 불길을 계속 유지한다.

PYROMARKETING의 적용 사례: 'The Purpose Driven Life'
탄탄한 고객층 확보→특별가로 점화→설교와 온라인으로 부채질→독자와 긴밀한 연대
이제 PYROMARKETING을 'The Purpose Driven Life'에 적용시켜보겠습니다. 이 책을 펴낸 Zondervan사는 교회에 착실하게 다니고 저자인 Rick Warren이 운영하는 pastors.com과 같은 웹사이트를 빈번히 이용하는 최우수 고객층을 확보했습니다.(1단계: 마른 가지 모은다) 이 회사는 40만명의 신도와 1천2백명의 목사에게 특별 할인가 7달러(원래 가격 20달러)에 책을 판매합니다. (2단계: 불을 붙인다) 이어 Warren 목사는 설교에서도 책에 나온 이야기를 인용하고, 자신이 운영하는 웹사이트에 책의 특정 항목을 게시해 최대한 책을 노출시킵니다. 또한 신도들에게 하루에 한장(章)씩 읽어 40일 동안 읽으라고 권유합니다. 필요하면 라디오 방송을 이용해 책의 인지도를 높이는 방법을 씁니다.(3단계: 부채질을 해 불을 더욱 타오르게 한다) 4단계는 유지단계로 온라인과 오프라인을 이용해 끊임없이 독자와 접촉하는 모든 활동이 수반됩니다.

일부 사람들은 'The Purpose Driven Life'의 성공이 부시 대통령을 다시 당선시킨 극성스런 '복음주의자'(evangelical)때문이라고 주장합니다. 그러나 Zondervan사는 PYROMARKETING이 종교분야에 국한되지 않고 모든 분야에 적용할 수 있다고 말합니다. 특히 이 회사는 PYROMARKETING이 확실한 고객층 확보와 유지 등 상당한 시일을 요한다고 강조합니다.

제가 PYROMARKETING을 접하면서 느낀 것이 있습니다. '정말 큰 대박은 오랜 시간이 걸린다'는 것입니다. Warren 목사는 미국에서 유명한 필자가 아닙니다. 더구나 책의 주제도 종교적이어서 사람들의 관심을 끌기가 어려웠습니다. 그러나 주도 면밀한 잠재 고객층 확보, 적절한 관심 유발 마케팅, 다양한 고객 접근이 2천1백만부의 신화를 몰고 왔다고 저는 생각합니다.

출처:J-AD