채널 마케팅 전략에 관하여..

개발주력회사의 경우 마케팅 리소스를 줄이고 개발에 관한 R&D를 활성화하기 위하여 영업과 기술 지원 부문을 다양한 마켓채널등을 확보하여 해결하고 자사는 기술 개발에 주력하고 있습니다.

채널마케팅을 전개할려면 먼저 채널정책이 수립되어야 합니다.
채널정책안에는 채널의 기준및 구분 , 채널지원내용(마케팅 , 영업 , 수익배분 , 교육) , 채널관리정책(인센티브, 목표달성)등이 수립되어야합니다.

채널의 기준 및 구분은 채널마케팅을 전개할 대상 리셀러 및 벤더들을 모집하기 위한 대상군들을 정의하는것입니다. 일반적으로 지역별 , 산업별 , 규모별로 채널마케팅 기준을 정의하고있습니다.
최근 채널마케팅을 강화하고 있는 보안업계의 경우 채널기준 및 구분을 보면 보안에 타겟팅화된
-. 보안 솔루션 개발 및 판매 업체
-. 보안 컨설팅 업체(정보보호 전문업체)
-. 보안 SI 사업을 시행하고 있는 업체
-. 자체 리셀러망과 유통망을 보유하고 있는 소프트웨어 유통업체 로 채널을 구분하고 있습니다

채널지원내용은 제품판매를 위한 채널들의 마케팅 지원 프로그램내용을 정의하는것입니다. 마케팅지원 프로그램의 대표적인 부분은
-. 채널 리베이트 지원
-. 이벤트 및 프로모션 지원
-. 영업지원 정보 및 기술지원 정책
-. 기술교육 및 고객서비스 교육등 입니다.
이러한 채널 지원 프로그램을 통하여 채널들의 적극적인 마케팅 전개를 도와주고 있습니다.

이러한 채널지원 프로그램 설계시 채널 관리를 관리정책이 병행되어 수립되어야합니다. 대규모 SI업체나 유통업체의 경우 PRM(Partner Relations Management)을 도입하여 체계적인 채널관리 전략을 전개하고 있지만 중소기업의 업체의 경우 채널관리전략이 미흡하여 채널 마케팅에 실패하는 사례가 많습니다.

채널들의 마케팅 목표성과에 따른 인센티브전개방안과 채널마케팅 비용 절감을 위한 채널성과를 분석하여 프로그램 강화 나 채널정비를 지속적으로 전개해 나가야합니다.