나는 과연 훌륭한 협상자의 자질을 갖추고 있는가? 협상 테이블에 앉기 전에, 쟁취해야 할 목표를 미리 정했는가? 그것을 달성하기 위하여 나는 어떤 대안들을 갖고 있는가? 상대방이 내 대안을 받아들이지 않으면 어떻게 할 것인가? 좋은 협상자가 되기 위한 필요조건으로서 여러가지 요소들을 자가진단해보기 바란다. 1. 나는 무엇을 원하고 있는가? 이것은 협상에 있어서 목표점(target point)라고 한다. 모든 협상의 상황에 있어서 내가 진정으로 원하는 것을 결정하기란 쉽지 않다. 사람에 따라 어떤 이는 목표점을 너무 낮게 잡기도 하고 다른 이는 너무 높게 잡기도 한다. 상대방이 자신의 제안을 단번에 받아들인 협상이 있었다면 내가 너무 목표를 낮게 잡지 않았나 스스로 반문해보라. 만일 그런 경우가 자주 일어..

전략_경영 2004. 10. 1. 00:45