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1989년 창간한 여성 월간지 “마리안느”는 창간되고 17호 만에 폐간되는 비운의 잡지가 되었다. “마리안느” 는 창간 전에 철저한 시장조사를 실시했는데, 그 결과 주부들이 낯 뜨거운 섹스 이야기나 루머 일색의 기존 잡지들에 식상해 한다는 것을 알게 되었다. 또한 유익한 정보만을 담은 잡지가 나온다면 무려 응답자의 95% 이상이 구독하겠다는 결과를 얻었다.

이에 고무된 이 잡지는 고객의 니즈에 맞게 무섹스, 무루머, 무스캔들을 표방하는 명품여성월간지를 출간하였다. 하지만 창간한 지 2년도 채 되지 않아 독자들의 외면 속에 부도를 내고 말았다.

이런 결과를 초래한 건 고객의 숨겨진 진짜 마음을 읽지 못했기 때문이다. 설문 조사 당시의 환경 및 자신의 체면 때문에 응답자들은 이성적으로 대답했지만 정작 마음속의 속내를 드러내지 않았던 것이다.

 설문조사와 달리 구매결정시점에는 이성적 판단 보다는 연예인의 루머 나 선정적이면서 자극적인 내용에 이끌리는 감성적인 본능에 따라 기존에 익숙한 잡지를 선택한 것이다. 

 백화점에서의 구매 또한 마찬가지이다. 합리적인 구매를 위해서 꼼꼼하게 구매계획서를 작성하 여 백화점에 들어서지만 매장을 둘러보면서 쇼윈도에 걸려있는 화려한 옷을 보게 되면 발길을 멈추고 해당매장에 들어가 점원에게 가격을 물어보게 된다. 그리고 결국 구매계획과 상관없는 제품을 충동적으로 구매하게 된다.

고객들은 자신이 물건을 구매할 때 합리적이고 이성적으로 구매한다고 생각하지만 이처럼 자신도 모르는 사이에 이성이 아닌 감정의 충동에 의해 구매를 결정하게 된다. 조사결과 모든 결정의 70~80%는 자신도 모르는 무의식 상태에서 이루어지며 고객이 내리는 모든 중요한 결정은 감정이 우선한다

뉴로마케팅은 설문조사로 파악할 수 없는 고객들의 다양한 의사결정과 선택과정에 뇌가 어떻게 반응하는지를 분석하여 고객의 심리 상태를 파악하는 것이다. 뇌의 반응을 분석 함으로서 고객이 말로 표현하지 못한 다양한 고객심리 상태를 파악하여 고객의 본심을 들여다 볼 수 있다. 더불어 심리상태 이외에도 오감이 의사결정을 할 때 어떠한 영향을 끼쳤는지 감성적인 판단의 역할도 규명할 수 있다.

▶ 칼럼다운로드: [뉴로마케팅] 뇌속의 고객 구매버튼을 자극하라

출처:마켓캐스트 김형택 대표 / 월간 유통저널 2009년 3월호